НЛП: присоединение в письмах

Как вы уже знаете, по пейджеру загипнотизировать человека не удастся. И если слать ему SMS, то тоже вряд ли получится. Технически человек может впасть в транс, читая то или иное послание, но где гарантия, что на пятой строчке он не подскочит, чтобы налить себе кофе или взять бутерброд?

Вы так старались, столько гипноза в текст вложили, а он все испортил. Хотя, в теории, мог бы и впасть, если прочитал бы все от начала до конца на одном дыхании. Ибо, когда один человек много говорит, а другой только и делает, что его слушает, то тогда он запросто может оказаться в трансе. Неглубоком, но трансе. Поверхностном, но трансе. Несильном, но трансе. Мягком, но трансе. Эй-эй, вы еще не в трансе?! Нет? Ну и слава Фрейду, тогда идем дальше.

А даже если все получилось, и загрузился человек, то какая вам от этого будет польза? Цыгане, например, грузят, а потом из кошелька все выгружают. А вы сидите, быть может, за тысячу километров, до кошелька не дотянуться, даже если человек впал в страшенный по силе и глубине гипноз. И пока он дойдет до Сбербанка, чтобы отправить вам все свои денежки, или отправится к нотариусу, чтобы завещать вам свой гараж, весь гипноз разом улетучится, – и этого он, конечно, не сделает. Обидно, правда?

Так что отложим гипнозы по почте до лучших времен, а пока можно поучиться тому, с чего, собственно, гипноз начинается. А начинается он с присоединения к тому субъекту, который будет читать ваши электронные письма, реплики в ICQ, или SMS-ки. А чтобы все стало совершенно ясно, я поясню, что присоединение – это процесс синхронизации между мыслями, чувствами и средствами самовыражения того, с кем вы общаетесь, – и вашими собственными мыслями и чувствами.

Поясню это на примере. Допустим, к вам в гости пришел спонсор. Спонсор любит кушать котлетки, и вы его, естественно, кормите котлетками (а не морковным супом). Спонсор в питие предпочитает крепкий кофе и не любит чай (так что вы не потчуете его кефиром и кумысом). Спонсор любит, чтобы предложение предъявлялось в графиках и диаграммах, так что вы не рисуете заманчивых перспектив на салфетках или промокашках.

Ясно дело, что вы можете делать все так, как нравится вам, но тогда ему почему-то вдруг не понравится идея дать вам денег. Так что если вы чего-то хотите, то на некоторое время вам нужно быть именно тем, кем вас хотят видеть. На этом зиждется доверие, симпатии и интерес. А пока этого нет, убедить (или загипнотизировать, если угодно) кого-либо будет очень и очень сложно.

Очевидно, что в зависимости от того, как вы будете выстраивать общение с собеседником, вы получите или его симпатию, или же его антипатию. В реальной жизни об этом говорят во многих книжках по психологии, начиная от Карнеги и заканчивая НЛП и пикапом, так что останавливаться на этой теме я не буду. А вот о том, что присоединяться к человеку можно и через электронное общение, посредством писем, говорят гораздо меньше, или же не говорят вовсе. Хотя это совсем несложно, и ничуть не труднее, чем делать это в очном общении, а, может быть, еще и легче.

Общая конструкция электронного сообщения

Полученное вами письмо от Васи или Ксюши не кажется чем-то особенным. Оно может быть длинным или коротким. Сухим или эмоциональным. Нецензурным или поэтичным. Разные бывают письма.

И если перед вами стоит задача понравиться этому человеку и вызвать его интерес, тогда, ясно дело, ваш ответ должен быть максимально адекватным мироощущению собеседника. Чем понятнее ему будет ваша речь, ваш язык, ваш стиль, ваши образы, ваши эмоции, ваша знаковая система, – тем больше у вас шансов на успех. Согласны с этим?

В рекламе Альфа-Банка служащие говорят на языке клиента («вам какую карту, красную или вторую»?), а талантливый мистер Рипли невзначай роняет джазовые пластинки перед тем, чье внимание он хочет заполучить. И это работает.

Знаковая система. Смайлики и знаки препинания.

Самое простое и самое знакомое для каждого. Примерно каждое второе письмо изобилует смайликами, то есть попыткой передать в знаковой форме свое эмоциональное отношение к высказанному. Сравните два примера:

Здравствуйте!! Подпишите, пожалуйста, меня на вашу рассылку. Я буду вам очень признательна. Спасибо!

Здравствуйте. Подпишите, пожалуйста, меня на вашу рассылку. Я буду вам очень признательна. Спасибо.

Эти девушки очень отличаются друг от друга, у них разное эмоциональное отношение к тому, что они пишут, и что они просят. А теперь посмотрите, как различается ответ:

Здравствуйте!! С удовольствием и наилучшими пожеланиями я уже подписал вас от всей души! Искренне надеюсь быть уверенным, что моя рассылка доставит вам удовольствие! Всего вам самого вкусного

Здравствуйте. Вы подписаны на новости Psyberia.ru. Мои наилучшие пожелания!

Как видите, письма серьезно отличаются друг от друга, и это отличие определено автором послания. А мне лишь остается написать ответ, относительно созвучный тону и эмоциям послания. Фактически, сам автор письма помогает мне найти примерный стиль, тон, язык общения с ним. Мне остается только присоединиться к этому.

Сначала это может показаться несколько искусственным, но, привыкнув, вы уже будете делать это автоматически, не задумываясь. Если человек использует смайлики, то и вам их тоже следует использовать. Если нет, то нет.

Меня как-то спрашивали: можно ли использовать смайлики в переписке с работодателем? Ответ прост: работодатель сам подскажет, можно ли это делать или нельзя. Встречаются очень веселые работодатели, и тогда вам будет неуместно разговаривать с ними на сухом и пустом языке официального текста. А если с вами ведут разговор в таком тоне, то и вам его следует выдержать, отказавшись от смайликов и прочих веселостей в тексте.

Знаки препинания: вопросительные, восклицательные, многоточия.

На них редко обращают внимание, а ведь эти знаки очень содержательны. Еще в школе нас крепко-накрепко выдрессировали, что знаки определяют эмоциональное содержание речи.

Например, вы задали по ICQ вопрос своему коллеге – «Ты сейчас занят?» – и получили несколько вариантов ответа. Сравните их:

Да. (Констатировал)
Да! (Эмоционально насыщенно)
Да!! (Вероятно, раздражен)
Да…(Вернусь, как только закончу)
Да (Да, но я тебе симпатизирую)

Интерпретации знака вольные, они могут не соответствовать действительности. Я лишь уверен в том, что общаясь с человеком на протяжении некоторого времени, вы сможете его чувствовать и безошибочно распознавать его настроение по одному знаку. Ибо только от того, что человек всегда говорил – Привет! ¬– и вдруг сказал, – Привет. –  можно очень остро почувствовать, что сегодня с ним что-то явно не то. Не правда ли?

Знаки – великая сила. Казнить нельзя помиловать – это все знают, ибо всего одна запятая полностью может изменить весь смысл. А вот вам еще колоритный примерчик. Помните такие строчки: Я вас любил, любовь еще, быть может, в моей душе угасла… И так далее. Ага, это Пушкин. А теперь расставим знаки препинания немного иначе.

Я вас любил…
Любовь!! Еще!!!
Быть может… В моей душе…
Угасла?!!
Не совсем. Но!
Пусть!
Она вас больше…
Не тревожит!
Я не хочу…

Не вырисовывается у вас никакой картины? Мне, например, отчетливо слышится разговор двух людей, весьма драматического толка. Давайте, я немного добавлю звук, чтобы вы все послушали этот диалог.

Он (задумчиво): Я вас любил…
Она (страстно): Любовь!! Еще!!!
Он (философски): Быть может… В моей душе…
Она (разочарованно, перебивая): Угасла?!!
Он (торопливо): Не совсем. Но!
Она (соглашаясь): Пусть!
Он (горестно): Она вас больше…
Она (торопливо): Не тревожит!
Он (упавшим голосом): Я не хочу…

Видите, какая шекспировская драма разыгралась! А мы всего лишь знаки в других местах раскидали, и текст не изменили ни на букву, оставили один в один. А смысл кардинально другой. Совсем не тот, что был раньше.

Небольшое пояснение: вам совсем не нужно тотальное присоединение к знаковой системе того, с кем вы общаетесь. В очной коммуникации рекомендуется копировать позу своего собеседника, но не отзеркаливать ее, а подражать ей, делать ее похожей. Для переписки справедливо то же самое: если человек использует восемнадцать восклицательных знаков, то не нужно, чтобы вы тоже ставили ровно восемнадцать. Достаточно двух. Ну, или трех. Иначе это будет похоже на подражание попугая.

Репрезентативные системы

Согласно классическому НЛП, разные люди воспринимают реальность по разному, у них преобладают разные сенсорные системы. Кто-то мир преимущественно видит, кто-то его слышит, и кто-то его чувствует. В чистом виде эти системы не выделяются, и чаще всего восприятие человека мультисенсорно, то есть оно опирается на все органы чувств. Тем не менее, в отдельных фрагментах коммуникаций легко выделить преобладающую модель.

Здравствуйте! Я слышала, что на сайте есть подписка на новости психологической библиотеки. Пожалуйста, подпишите меня!

Здравствуйте! Вижу, что на сайте появилась рассылка новостей психологической библиотеки. Пожалуйста, подпишите меня!

Здравствуйте! Наткнулась не так давно на ваше объявление о подписке на новости психологической библиотеки. Пожалуйста, подпишите меня!

И посмотрите, какие могут быть присоединения к ведущей репрезентативной системе в этом случае (Какую из них я только что использовал в этом предложении? Правильно, это визуальная репрезентативная система):

Здравствуйте! Вы подписаны на новости психологической библиотеки Psyberia.ru. Я надеюсь, что эта рассылка будет созвучна вашим интересам.

Здравствуйте! Вы подписаны на новости психологической библиотеки Psyberia.ru. Я надеюсь, что эта рассылка поможет вам расширить ваш кругозор.

Здравствуйте! Вы подписаны на новости психологической библиотеки Psyberia.ru. Я надеюсь, что эта рассылка поможет вам прикоснуться к самым разнообразным знаниям из мира психологии.

Репрезентативное цитирование

А вот еще какую одну хитрую штуку я для вас придумал. Называется репрезентативным цитированием, и подразумевает «насильственное» формирование общения в желательной вам репрезентативной системе.

И это очень хорошо помогает, когда человек пользуется сенсорно смешанной картиной мира (слышал, что у вас народу видимо-невидимо на сайте). Кстати, вот вам примерчик тотально смешанной сенсорной презентации: прикоснулось синее эхо. Круто, да?!

Я слышал, что у вас народу на сайте видимо-невидимо. И если не секрет, чем вы привлекаете его внимание?

Вариант ответа может быть как аудиальный, так и визуальный, – это на ваше усмотрение. Любой из них все равно будет присоединением к реальности собеседника. Судите сами:

Насчет слухов о том, что сайт достаточно посещаем, – да, верно, слухи эти верные.

По поводу того, что на сайте бывает «видимо-невидимо» народу, – о, да, я и сам замечаю, что это так.

То есть метода понятна: вы цитируете тот фрагмент сенсорной реальности собеседника, который вам максимально удобен, и потом предлагаете ему ответ, основываясь на тех же репрезентативных шаблонах. Это можно делать не только в письмах, но и в очной беседе.

Социальные дистанции: на ТЫ или на ВЫ

Очень важная вещь, к которой обязательно нужно присоединяться. ТЫ и ВЫ – это одни из самых универсальных метрик социальной дистанции, которую устанавливает человек. ТЫ автоматически подразумевает близость, ВЫ – отдаляет. Я уверен, что вам известен такой факт, что когда люди ссорятся, они часто переходят с ТЫ на ВЫ. Верно?

Если конвертировать местоимения ТЫ и ВЫ в действительно метрические величины, то Вы равно дистанции примерно 1,5 метра между двумя людьми, а ТЫ – в два раза меньше. Многие авторы писем с ходу идут на ТЫ, как будто так и надо, а это неправильно. И если вы хотите понять, насколько болезненно это может быть для человека, то подойдите на работе к своему начальнику, приобнимите его за плечи или слегка похлопайте по плечу. Я считаю, что лучше такую штуку проделать в воображении, и понять, что из этого выйдет, ибо на практике вы после такого эксперимента можете запросто потерять работу.

Или притроньтесь в транспорте к чьей-то руке на поручне, – и этот человек сразу отведет руку. Прижмитесь плотнее к кому-либо, – и человек попробует отстраниться. ВЫ и ТЫ – это практически то же самое, только на уровне слов.

Переход с ВЫ на ТЫ, инициированный вашим собеседником, означает, что вы достигли весьма показательного прогресса во взаимоотношениях. А переход с ТЫ на ВЫ означает, что ваши отношения с собеседником терпят катастрофу. Так что будьте внимательны к этим штукам.

Если хочется инициировать скорейшее развитие событий (то есть – перейти с ВЫ на ТЫ), то делать это нужно очень аккуратно и осмысленно. У меня вот, например, была история (метафора, как говорят в НЛП) о том, что надо срочно переходить на «ты», – и я ее иногда рассказывал. История такая:

Когда я служил в армии, то, конечно, ко всем офицерам, – и согласно субординации, и согласно любым другим правилам, – к ним было принято обращаться на «вы». Но ни в одном роде войск не бывает так, чтобы часто ты не оставался с офицерами в неформальной обстановке.

И тогда между солдатом и офицером и проявляется парадоксальное правило отношений: с офицером ты говоришь на «ты» только в том случае, если ты ОЧЕНЬ ЕГО УВАЖАЕШЬ.

Плох тот офицер, если его, в обстановке, когда трудно или невозможно относиться друг к другу по уставу, – продолжают называть на «вы». Это значит, что такого офицера не уважают. Но если вы слышите, что в неформальной обстановке солдат разговаривает с ним на «ты», – это проявление ВЫСШЕГО УВАЖЕНИЯ к нему, как к личности.

Это значит, что между такими людьми есть отношения, которые иногда бывают ВЫШЕ уставных, – настоящие, искренние человеческие качества. Это значит, что в бою солдат закроет грудью своего офицера, потому что он уважает его и гордится им. И именно поэтому мне очень важно говорить вам «ты», ибо Я УВАЖАЮ ВАС и хочу проявлять свое уважение.
Можете придумать какую-нибудь свою историю, если захотите. Моя работала на пять с плюсом. Сейчас я ей уже не пользуюсь, ибо предпочитаю максимальную естественность (и всякое отсутствие искусственности) в коммуникациях. На ТЫ – значит, на ТЫ. Или на ВЫ – хорошо, будем на ВЫ. Важно одно: как человеку мило. Ну, нравится ему ходить на полукилометровых расстояниях, ну и пусть ходит, нет проблем.

Структура языка: присоединение к стилистическим особенностям

Определенно, что русский не поймет китайца, а китаец русского, хоть они и братья навек, если каждый из них тараторит только на своем языке.

То же самое можно сказать и про двух коммуникаторов, которые говорят на одном и том же языке. Каждый из них пользуется разными словарными базами, использует различную логику самовыражения своих мыслей и чувств. Естественно, ваша задача в общении – не быть для русского китайцем, а быть все-таки русским, ассимилировать (перенимать) его язык и говорить именно на нем. И чем ближе языковые модели, тем и легче идет процесс сближения.

Здравствуйте! Хотела бы подписаться на Вашу рассылку Продвинутая психология для совершеннолетних. Пожалуйста, подпишите меня.

Хай, брателло! Нравится мне, чел, как ты пишешь, хотел бы юзать твою рассылку, подпиши меня, лады? Заранее сенкс.

Теперь смотрим, какие у нас есть возможности в каждом из этих случаев. Один пример будет правильный, и один неправильный в каждом конкретном случае, ну а вы, я надеюсь, отличите одно от другого.

Дарова! Подписал, ноу проблем. Валиться тебе рассылка будет в плайн-текст, раз в неделю. Если чо не так, лей пожелания на почту. Бай!

Здравствуйте! Я очень рад, что Вам нравится моя рассылка. Я с удовольствием Вас подпишу. Примерно раз в неделю Вы будете получать новые рассылки по тому адресу, который Вы указали.

Первое, ясно дело, убийственно неправильно, второе, – правильно. Теперь смотрим, как это выглядит для второго случая:

Доброго времени! Я получил Ваше письмо, в котором Вы просите подписать Вас на мою рассылку. Уведомляю Вас о том, что Вы подписаны.

Здорово, дорогой! Это вери гуд, что тебе нравится моя рассылка, подписал тебя изо всех сил, юзай на здоровье! Жму руку!

Кто-то тут поморщит носик и скажет, что это – фу! – говорить нужно грамотно и вежливо, культурно и образованно, на всю мощь и могучесть своего интеллекта. Ну, это уже дело ваших принципов. Ваш интеллект от этого не пошатнется, а, напротив, обогатится: и не потому, что вы там начали жаргонничать или материться, а приобретете возможность чуть проще и немного (или много) быстрее адаптироваться к любой среде и реальности. Это хорошо. Я вот в армии матерился, как сапожник, ибо там другого языка нет, а как пришел из армии, так и забыл, что это такое, ибо для самого себя по умолчанию, – это не мой язык и не мои средства самовыражения.

Цитирование текста своего собеседника

Существуют две принципиальные модели цитирования по электронной почте: одна их них буквальная, то есть нужный фрагмент текста собеседника просто вставляется в ваш ответ, и вторая – апеллирующая, то есть письмо не цитируется, а перефразируется и подается в контексте своей речи. Так как с первым вариантом все ясно, то я приведу только второй пример:

Ты спрашиваешь о том, приносит ли мне сайт какой-то доход. Я бы сказал на это, что это не столько коммерческий проект, сколько некоммерческий. Конечно, мне приятно, что кто-то присылает мне денежку по WebMoney с благодарностью за эту проделанную работу. Но если этого не происходит, то я ничуть не в обиде. Ибо мне нравится делать то, что я делаю. Так что на твой вопрос я отвечу так: скорее – НЕТ, чем ДА.

С точки зрения присоединения к своему собеседнику очевидно, что вы должны выбирать ту модель, которой он использует. И если он использует буквальное цитирование, то и вы поступайте также. Если он апеллирует к идеям вашего письма, то и вам следует выбрать такой стиль. Тут ничего сложного нет.

Соразмерность написанного и прочитанного

Интернет – удивительная штука. В жизни вам могут слова не дать сказать, ибо каждый любит только говорить (и, желательно, только о себе), но не очень любит слушать. В Сети все несколько иначе: люди очень заинтересованы вас слышать. Более того, они хотят от вас некоторой соразмерности: от ими сказанного – к вами написанному, – и если она не будет соблюдаться, то вы очень быстро потеряете всякую привлекательность.

То есть, если вам пишут письмо на трех страницах, а вы в каждом абзаце расставляете по одному «Угу», два «Ага» и три «Да», то вам очень скоро перестанут писать. И никто даже не узнает, что вы, возможно, восемнадцать раз прочитали это письмо и размышляли над ним две недели, и даже выучили его наизусть. Такое общение говорит собеседнику о том, что вы его не слушаете и не хотите слушать. И он быстро теряет к вам интерес.

В идеале ваш ответ должен быть соразмерен полученному письму. Это не значит, что вы будете вымерять все по знакам или байтам, но значит, что ваш ответ на письмо должен быть примерно таким же по размеру, как и само письмо. Он может быть или несколько меньше, или больше, но оно не может быть СИЛЬНО отличаться по массиву текста (если на это нет специальных обстоятельств, поощряемых вашим оппонентом) от полученного вами письма.

Дополнительные фенечки

Очень часто для более глубокого понимания содержания и эмоциональной насыщенности письма бывает полезно попытаться услышать, как бы это звучало, если бы это говорилось вашим собеседником. Возможно, вы никогда не слышали его голоса, но это не помешает вам проговорить про себя отдельные фрагменты (или все целиком) его послания: ибо так понимание прочитанного и его подтекст и смысл становятся много более понятными.

Как я уже говорил, при возможности обменяйтесь с собеседником своими фотографиями. Конечно, есть риск, что вы ему не понравитесь, но если это так, то раньше или позже это все равно случиться, так что чего тогда тянуть резину? Зато фотография очень оживляет процесс общения, придает ему полноценность и завершенность. Например, если в почте лежит два письма от разных людей с примерно одинаковым содержанием, – но при этом к одному письму приложено фото, а к другому – нет, то получатель наверняка предпочтет ответить на первое, ибо это знакомство для него более состоявшееся и полноценное.